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礼品公司要善于把“买点”转化为“卖点”
发布时间:2012-6-14 14:18:26

礼品公司要善于把“买点”转化为“卖点”

         善于抓住客户的心,从“心”出发才会发现更多的商机。市场从来都是商机无限,能不能把握或抓住商机,就看你本领了。小编认为,为客户提供服务,而在礼品销售的过程中,都是双方参与的,要站在对方的立场去考虑问题,实现双赢,最后才能真正赢得客户,赢得生意。

         提炼客户所带来的商机,不是没规律可循的,只要胆大心细,注意下面三个规律,就可以抓到突破点了。

         第一、客户所提出的、关注的就是卖点

         一般来说,都是礼品公司自己提出的,如果礼品业务人员只是一味地推销自己的卖点,那这样就会造成失去客户的可能。生意是双方的,只有学会聆听客户的心声,你才能很完美地交出一个双赢的方案。在聆听的过程中,你可能会发现另一个新的卖点,这时,就要深入去了解这个卖点的市场及可能性、可行性、可卖性。同时,还要了解此卖点市场上是否已经有“卖”,要仔细听、认真记、用心想、好好看、作比较、找差距,以此精确把握礼品市场脉搏。

         第二、引导客户关注我们的卖点

         引导客户是有技巧的,显性与隐性。显性的就是客户想要的礼品,自己提出的,我们与他沟通时,就要了解他的需求和要求,若都能达到要求,那就成功。相对于显性的,隐性的要我们业务人员去发掘,简单来说,就是买所想关注的。这时,可以慢慢引导客户来关注我们的相似“卖点”,当然,我们也不能说得太明确,可以通过其它技巧与方法来放大利益,缩小价格、风格等来吸引客户。

         第三、把对“缺点”的疑问提炼成卖点

         有对手的竞争,就会让客户知道我们的缺点和优点所在,而在销售过程中,我们的业务员一般都是扬长避短。有时,我们知道自己的缺点,如何把缺点变成卖点?这是一个深思的问题。

         经常有一些客户会抱怨说:“我知道你们的产品为什么卖的那么贵,大概多半利润都送给了广告费。”或者说:“我听人说了,你们价格这么高都是做广告做的,你再便宜点吧,不然就不买了。”而面对这样的客户,你会如何回答呢?“对,看来您真的很了解我们公司,我们是在电视上打了广告,这是品牌发展的需要,在电视台打广告都是要通过严格审核的,一般品牌连广告都做不起,您还敢相信它的产品质量?”一个经典的回答,广告反成了质量与实力的象征。

         怎么把“买点”转化为“卖点”是要灵活运用的,不可照样画葫芦,顾客是上帝,而我们应顺着上帝的意指去走,读懂它,那就是无限的商机!

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